In edicola
n° 12/2017
area abbonati
Archivio articoli
2017 2016 2015 2014 2013 2012 2011 2010
Autori
Acoté Massimiliano Cannata Daniele Chieffi Giampaolo Colletti Paola Conversano Luigi Dell'Olio Vito Di Bari Antonio Dini Emanuele Facile Gaia Fiertler Giovanna Guercilena Giovanni Medioli Giorgio Neglia Andrea Notarnicola Letizia Olivari Maria Cristina Origlia Daniela Ostidich Paola Stringa Marco Todarello Danilo Zatta
Il Sole 24 Ore Shopping 24

Attualit

Obiettivo e attività...Pari non sono

16 settembre 2013




di ERIKA LEONARDI. E' una confusione ricorrente, responsabile di sprechi e insuccessi non imputabili a negligenza: pur lavorando le persone non raccolgono i frutti del loro impegno.

UNA IMMAGINE
Una persona dentro una barchetta (come quella dei fumetti!) che rema alacremente, allontanandosi dalla riva. Gli sforzi fisici sono consistenti, la barca si muove, ma continua a trovarsi in mezzo al mare, ruotando spesso su stessa. Arriva la stanchezza, e la persona si lamenta che nonostante la fatica… è nello stesso punto.

L'INTERPRETAZIONE
Remare a destra e manca, senza criterio, non è efficace. Viene da chiedersi: prima di mettersi a remare,  la persona aveva definito la meta da raggiungere? Aveva stimato le risorse e i tempi? Si era messa anche nelle condizioni di verificare se stava procedendo nella direzione giusta? Se le risposte sono negative possiamo sintetizzare questa situazione in una chiave molto amara: agire ma non ottenere risultati.
Il suggerimento è un cambiamento di approccio: prima di fare, occorre definire l'obiettivo, mettere in chiaro cosa si vuole ottenere e solo dopo... mettersi all'opera. In questo modo le azioni sono "orientate" e non sprecate.

AL LAVORO
Scambiare l'attività con l'obiettivo disperde energie, demotiva, genera sprechi ed è fonte di insoddisfazione e di stress.
Esemplifichiamo questa asserzione: redigere un'offerta. È un obiettivo? È una attività? Riflettiamo. L'offerta di per sé produce reddito? No. Solo se viene accettata dal cliente. È quindi un'attività propedeutica all'obiettivo della ricezione di un ordine. Pertanto nel mettere a punto il contenuto e la forma si devono tenere presente quali sono le leve prioritarie in grado di sollecitare la risposta positiva del cliente, in relazione alle strategie aziendali. Per un cliente già presente nel portafoglio, l'offerta deve dare rilievo ai vantaggi di una esperienza passata. Se il cliente è nuovo, il testo può promuovere la fiducia menzionando gli esiti di altre prestazioni analoghe. Per il lancio di un prodotto nuovo il contenuto deve invece enfatizzare nuovi vantaggi. Se invece l'offerta va ad un cliente che aveva reclamato, il taglio del testo dovrà essere personalizzato, in modo da appianare la relazione: il nuovo contattato serve anche a fidelizzare!
Se si ignora l'obiettivo e ci si fa ammaliare dalla brama di scrivere l'offerta… si sta remando in una direzione a caso!

IN SINTESI
Se prima di "fare", mettiamo a fuoco l'obiettivo, orientiamo le attività e utilizziamo meglio le nostre energie su tutti i fronti. Avremo buone probabilità che l'impegno e il tempo dedicato diano i  frutti attesi.

_________________
www.erikaleonardi.it

Erika leonardi è autrice di numerose pubblicazioni edite Sole24 Ore, tra le quali

Azienda in Jazz Jazz Jazz (disponibile anche l'anteprima)
La Guida del Sole 24 Ore alla Gestione del Servizio

Vuoi entrare in contatto con lei per domande o chiarimenti? Scrivici!

Redazione
Rivista Italiana di Management, fondata nel 1959.
Altri articoli
Gli autori dell'Impresa